Основным содержанием коммерческой стороны ВЭД является проведение внешнеторговых операций.Оно обеспечивается применением определенной технологии, присущей данному виду деятельности, которая предполагает использование специальных форм, методов, средств, технических приемов, существенно отличающихся от применяемых в других сферах экономики. Разберем сущность внешнеторговых операций. Внешнеторговая операция - это комплекс (совокупность) действий, включающих подготовку, заключение и исполнение внешнеторговой сделки. В указанный комплекс могут входить изучение рынка конкретного товара, его реклама, создание сбытовой сети, проработка коммерческих предложений и запросов, проведение переговоров, заключение и исполнение контрактов (международных коммерческих договоров). Осуществление сложных операций нередко сопряжено с несколькими сделками. В других случаях реализация одной сделки сопровождается несколькими операциями.
Субъектами внешнеторговых операций являются предприятия, фирмы, организации, которые получили от государства право выхода на внешний рынок. Объектами внешнеторговых операций выступают материальные процессы, которые проявляют себя в процессе обмена товарами, услугами, результатами производственного и научно-технического сотрудничества. Внешнеторговые операции бывают весьма разнообразны по содержанию.
Внешнеторговые операции охватывают разнообразную сферу взаимоотношений экономического, финансового и правового характера между партнерами, которые осуществляются на основе заключаемых внешнеторговых сделок.
В международной практике различают следующие критерии классификации внешнеторговых операций:
По направлениям торговли;
По видам товаров и услуг;
По степени готовности товара;
По методам торговли товарами и услугами;
По методу торговли товарами и услугами;
Классификация внешнеторговых операций:
1. По направлению товаропотока:
a. Экспортные операции.
Они представляют собой продажу иностранному контрагенту товара с вывозом его за границу.
b. Импортные операции.
Они представляют собой приобретение у иностранного контрагента товара с ввозом его из-за границы.
c. Реэкспортные операции.
Они представляют собой продажу с вывозом за границу ранее импортированного и не подвергшегося переработке товара.
d. Реимпортные операции.
2. По видам товаров и услуг:
a. Сырьевые товары.
На практике под сырьем понимаются продукты добывающей промышленности и сельского хозяйства, а под основными материалами - продукцию обрабатывающей промышленности. Более широкое определение «сырья» - это комплекс, объединяющий материалы, непосредственно добываемые из окружающей среды (нефть, руды, лес и т.д.) и материалы, подвергшиеся обработке с целью использования их в качестве сырья для производства готовой продукции. По статистике ООН к сырью относятся: продовольственные ресурсы, продовольственные культуры, продукты животноводства и рыболовства, сырье для пищевой промышленности, кожевенное сырье, каучук, лесопродукты, включая бумагу, текстильные волокна, руды и другие минералы, включая минеральные удобрения, топливные товары и цветные металлы.
Внешнеэкономическая деятельность фирм в сырьевом бизнесе жестко регламентирована государственным регулированием экспортно-импортных операций по сырьевым товаром. В то же время государственная политика в области экспорто-импорта сырья регулируется международными соглашениями, конъюнктурой мировых рынков, зависит от развития НТП и влияния транснациональных корпораций (ТНК), политики «торговых барьеров» и протекционизма на сырьевых рынках.
b. Продовольственные товары.
Особенности торговли продовольствием:
Научно технический прогресс способствует увеличению экспорта продовольствия из промышленно развитых стран. (Например, в Россию увеличился экспорт продовольствия из США, Европы и др.);
Торговля осуществляется, как правило, через посредников, имеющих складские помещения, через внутрифирменной торговли, через филиалы «материнской» компании.
В России за годы реформы резко возросла доля продовольствия в доле импорта. Это объясняется несколькими причинами, в т.ч. разрушением сельскохозяйственного производства в период экономической реформы, увеличением доли расходов на питание в общей структуре расходов населения, и либерализации внешней торговли.
c. Потребительские товары.
d. Машинотехническая продукция (продукция промышленного назначения).
Доля промышленных товаров в общей структуре внешней торговли страны определяет ее научно-технический потенциал, уровень промышленного развития и место государства в международном разделении труда. Высокие темпы научно-технического прогресса ведут к обострению конкуренции на рынке производителей промышленной продукции. Это способствует развитию сопутствующих и посреднических услуг, производственной и сбытовой кооперации.
e. Сделки по купле-продаже результатов творческой деятельности (включая товарные знаки, лицензионные операции, франчайзинг).
f. Услуги (основные и по обслуживанию товарооборота).
Услуги производятся и потребляются одновременно и не подлежат хранению в отличии от других товаров. Торговля услугами может сопутствовать торговле товарами, дополняя ее. Качество услуг способствует эффективности сделки купли продажи основного товара.
На современном мировом рынке активно действуют компании, специализирующиеся на производстве услуг и промышленные фирмы, предлагающие широкие пакеты услуг. Это ведет к уменьшению различия между компаниями сферы услуг и сферы материального производства, слиянию ряда ранее обособленных услуг (например, банковских, страховых, биржевых и посреднических) в единый комплекс (например, финансовых услуг). Россия имеет потенциальные возможности расширения экспорта транспортных услуг (транзит, морские перевозки), туризма и инженерно-консультационных и строительных услуг, лицензий и «ноу-хау», услуг в области здравоохранения, образования, культуры и т.д.
3. По степени готовности товара:
a. Готовая продукция.
Торговля готовой продукцией, т.е. продукцией готовой к употреблению без дополнительной обработки) может осуществляться напрямую и через посредников. Важным моментом в торговле продукцией является возможность организации предпродажного сервиса - комплекса работ по расконсервации изделий после транспортировки на склад посредника.
b. Разрозненное оборудование.
Торговля продукцией в разобранном виде - осуществляется:
Если товаром является крупные и громоздкие сооружения, оборудование, строительные конструкции, мебель, башенные краны и т.д., когда технически невозможно или экономически нецелесообразно транспортировать продукцию в готовом виде.
При существующих в ряде стран запретов или ограничений на ввоз продукции, аналогичной выпускаемой национальными производителями.
Эти ограничения вводятся для защиты отечественных отраслей от конкуренции иностранных поставщиков. В этом случае на ввоз продукции в разобранном виде устанавливаются пониженные таможенные пошлины. Такая форма торговли выгодна и поставщикам, и потребителям. Для страны - импортера организация сборки продукции содействует развитию национальной промышленности и повышению уровня занятости населения. Конкуренция иностранных поставщиков, хоть и ослабленная количественным ограничением, стимулирует национальных производителей, что ведет к ускорению научно-технического прогресса в стране импортера. Поставщикам эта форма торговли удешевляет продукцию за счет снижения ввозных пошлин и дешевой рабочей силы в стране импортере, используемой при сборке сооружений, конструкций и т.д.
c. Комплектное оборудование.
Комплектным считается оборудование промышленного предприятия, представляющее единый законченный технологический комплекс. Торговля комплектным оборудованием получила развитие с 50-х годов, как последствие растущего спроса в развивающихся странах, получивших политическую независимость и возможность технико-экономического развития. Отсутствие высокоразвитого машиностроения и квалифицированных кадров в развивающихся странах привело к необходимости приобретать некоторые технологические комплексы и услуги по их проектированию, сооружению и эксплуатации.
Росту объемов мировой торговли комплектным оборудованием способствовало также развитие производств на базе принципиально новых технологий, широкого внедрения энергосберегающих технологических процессов и устройств по охране окружающей среды.
4. По методу торговли товарами и услугами:
a. Прямой метод.
b. Косвенный метод.
c. Сделки состязательного характера (биржи, аукционы, тендеры).
a. Основные операции.
Основные операции – это договорные операции, объектом которых является купля-продажа и поставка тех или иных товаров, оказание разнообразных услуг, выполнение работ, в том числе на условиях подряда, обмен другими объектами ВТД на возмездных условиях. Эти операции зафиксированы во внешнеторговых договорах. В группу основных операций входят экспортные, импортные и товарообменные, в том числе операции по экспорту и импорту специфических товаров, таких как лицензии, авторские права, иные объекты интеллектуальной собственности, по оказанию туристских, инжиниринговых, информационно-консультационных и других услуг, выполнению строительных, проектно-изыскательских, научно-исследовательских и иных видов работ. К этой же группе операций относятся арендные (лизинговые), давальческие, торгово-посреднические операции.
Это операции:
По обмену научно-техническими знаниями в форме торговли патентами, лицензиями «ноу-хау»;
По обмену товарами в материально вещественной форме (экспортно-импортные операции);
По обмену техническими услугами в форме консультативного и строительного инжиниринга;
По предоставлению консультационных услуг в отрасли информации и усовершенствования управления;
По международному туризму;
По обмену кинофильмами, телепрограммами но др.
b. Обеспечивающие операции.
Обеспечивающие операции (вспомогательные) – это операции обеспечивающие надлежащее выполнение основных операций. Обычно тесно привязаны к основным операциям, хотя формально осуществляются относительно самостоятельно, причем в них могут участвовать и иные субъекты ВТД. В эту группу входят отдельные операции по изготовлению, упаковке, хранению, контролю качества, сертификации экспортных и импортных товаров, их сдаче-приемке, составлению необходимой документации; таможенному оформлению, транспортно-экспедиторскому обслуживанию (при перевозке внешнеторговых грузов различными видами транспорта), страхованию, расчетам и кредитованию, рекламе внешнеторговых товаров, патентованию изобретений и промышленных образцов, регистрации товарных знаков и знаков обслуживания, оказанию информационно-консультационных и иных услуг, ведению претензионных и арбитражных дел. Нередко на одну основную операцию приходятся до 10 и более обеспечивающих операций.
Вместе с тем в определенных случаях обеспечивающие операции могут иметь вполне самостоятельное значение, если они не привязаны к какой-либо одной основной операции, а обслуживают многие операции купли-продажи товаров или осуществляются независимо от последних. Например, достаточно единожды зарегистрировать товарный знак в стране импортера и потом многократно продавать в эту страну товар с зарегистрированным товарным знаком. Валютно-кредитные операции могут быть связаны с поставками определенных товаров и услуг, но могут и не иметь привязки к конкретным товарным поставкам.
К вспомогательным внешнеторговым относятся операции:
По международным перевозкам;
Транспортно экспедиторские;
По страхованию грузов;
По сохранению грузов при международных перевозках;
Операции по международным расчетам но др.
Экспортно-импортные операции являются наиболее распространенными в международной торговле. Расчеты между контрагентами внешнеторговых сделок обычно производятся как собственными, так и заемными денежными средствами. С целью сокращения валютных затрат в международной практике широко применяются товарообменные операции (компенсационные и бартерные операции, операции на давальческом сырье, выкуп устаревшей продукции) или встречная торговля.
Встречная торговля (counter trade) - внешнеторговые операции, при совершении которых в документах (соглашениях или контрактах) фиксируются твердые обязательства экспортеров и импортеров произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами. В последнем случае разница в стоимости покрывается денежными платежами. Это самый известный вид международной торговли, заключавшийся ранее в натуральном обмене товарами. Вытесненная впоследствии товарно-денежными отношениями встречная торговля в современных условиях приобрела новое содержание и получила определенное развитие в международном товарообмене. На ее долю приходится от 25 до 30% объема международных торговых операций.
Инициаторами развития встречной торговли являются импортеры, которые в условиях нехватки валюты могут осуществлять закупки необходимых товаров с полной или частичной оплатой их поставками своих товаров. В условиях обострения проблемы сбыта экспортеры вынуждены идти на то, чтобы получать от покупателя не денежный эквивалент их стоимости, а другие товары, которые они либо используют в собственном производстве, либо реализуют на рынке. Одной из особенностей встречной торговли является расширение практики встречных закупок экспортерами товаров, которые не могут быть ими использованы в собственном производстве, а заранее предназначаются для последующей продажи на внешнем или внутреннем рынке.
Основными формами встречной торговли являются:
a. Бартерные операции
Бартерная операция предусматривает обмен эквивалентными по стоимости товарами, работами, услугами, результатами интеллектуальной деятельности. К бартерным операциям не относятся операции, которые предусматривают использование при их осуществлении денежных и платежных средств.
Бартер как устоявшаяся форма внешнеэкономического обмена таит в себе значительные потенциальные возможности. Через бартер можно успешно решать такие задачи, как наращивание импорта необходимых товаров в условиях дефицита инвалютных средств, упрощать порядок расчетов, использовать бартер в целях активного продвижения товаров на рынках стран - контрагентов, дополнительно получать импортное оборудование в обмен на товары, реализация которых затруднена на обычных коммерческих условиях.
b. Промышленные компенсационные операции.
Промышленная компенсационная операция предусматривает продажу иностранной фирмой машин и оборудования, иногда комплектных заводов, в обмен на встречные поставки сырья и полуфабрикатов, выпускаемых на поставленном оборудовании.
В основе экономического эффекта сотрудничества на компенсационной основе для отечественных фирм лежит возможность замещения за счет иностранных заемных средств части единовременных капитальных вложений с погашением кредита текущими поступлениями за счет поставляемой встречной продукции. Главным недостатком компенсационных сделок является автономность финансовой и коммерческой сторон сделки.
c. Коммерческие компенсационные операции.
Коммерческие компенсационные операции – это операции, в которых поставка и соответствующая встречная поставка товаров осуществляются в течение определенного срока на основе либо одного договора купли-продажи, либо договора купли-продажи и прилагаемых к нему соглашений о встречных или авансовых закупках.
Под торговой компенсацией понимается одна операция на небольшую или умеренную сумму, включая обмен крайне разнородными товарами, которые обычно органически не связаны между собой. Под промышленной компенсацией понимаются такие сделки, которые охватывают продажу связанных между собой товаров на более крупную сумму, обычно соответствующую стоимости комплектного промышленного оборудования или готовых предприятий.
Метод осуществления внешнеторговых операций – это способ осуществления торгового обмена (торговой операции, или торговой сделки). В международной торговой практике применяются два основных метода торговли:
· прямой метод (совершение операции непосредственно между производителем и потребителем);
· косвенный метод (совершение операции через посредника).
При прямом методе торговли возникает определенная финансовая выгода, поскольку сокращаются издержки на сумму комиссионного вознаграждения посреднику, снижаются риск и зависимость результатов коммерческой деятельности от возможной недобросовестности или недостаточной компетенции посреднической организации. Этот метод также позволяет постоянно находиться на рынке, учитывать его изменения и своевременно на них реагировать. В то же время использование прямого метода торговли подразумевает наличие коммерческой квалификации и торгового опыта. В противном случае финансовые издержки не только не сократятся, но могут значительно возрасти. Кроме того, международная торговля по сравнению с внутренней является более рискованной, что обусловлено экономическими, политическими, правовыми и социальными условиями в разных странах, их традициями и обычаями, а также большими расстояниями между торговыми партнерами. В результате часто бывает целесообразно, а иногда просто необходимо использовать посредников для проведения международных торговых операций.
Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии торговых посредников, т.е. независимых от производителей и потребителей товаров торговых фирм, организаций и лиц. Существуют различные виды посредников .
Простые посредники (брокеры) подыскивают и сводят взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, но сами не принимают непосредственного участия в сделках.
Широко распространено привлечение продавцами или покупателями (доверителями) фирм, организаций и лиц к совершению сделок от имени и за счет доверителей, т.е. в качестве поверенных.
Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение, которое является оценкой компетенции и оперативности посредников.
Еще более широкое применение в международной торговле получили договоры комиссии, по которым комиссионеры получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы.
Также распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. Экспортер (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере его реализации со склада. Не проданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса. По существу, при консигнации экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за комитентом права собственности на товары до их реализации покупателям.
Основными задачами как экспортера, так и импортера на подготовительном этапе экспортно-импортной операции являются поиск и выбор контрагента, установление контактов с ним .
С целью поиска потенциального партнера определяется фирменная структура отрасли или рынка, выявляются ведущие фирмы в отрасли, изучаются отдельные фирмы.
Фирменная структура отрасли устанавливается по специальным товарно-фирменным или отраслевым справочникам, каталогам, отраслевым изданиям промышленных ассоциаций, торгово-промышленных палат и т. д. Затем выбираются фирмы, определяются их доля на рынке, правовая форма, структура органов управления, рассредоточенность операций и т.д.
Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки, страны заключения и исполнения контракта, емкости рынка, конъюнктуры на данном рынке. При выборе контрагента устанавливают, на каком рынке (т. е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком заключить сделку.
Учитываются межправительственные торговые соглашения или протоколы о взаимных поставках в течение определенного периода, степень монополизации рынка крупными фирмами и возможность проникновения на рынок, длительность торговых отношений с той или иной фирмой, характер деятельности фирмы (является ли она потребителем или производителем данного товара или выступает в качестве торгового посредника) и др.
Для установления контактов с потенциальным партнером продавец, используя прямые связи, может:
· направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др. В международной торговой практике различают твердую и свободную оферты. Твердая оферта – это письменное предложение экспортера на продажу определенной партии товара, посланное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого экспортер является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполучение ответа от потенциального импортера в течение установленного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает экспортера от сделанного им предложения. Свободная оферта – это предложение на одну и ту же партию; товара нескольким возможным покупателям. В ней не устанавливается срок для ответа, и поэтому оферент не связан своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободно оферте, подтверждается его твердой контрофертой;
· принять и подтвердить заказ покупателя. Подтверждение заказа – это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок;
· послать покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта;
· принять участие в торгах, выставках и ярмарках;
· отправить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.
В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным экспортером:
· направление запроса производителю интересующих его товаров. Одной из главных целей запроса является получение от экспортных фирм конкурентных предложений, из которых выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам различных стран. В запросе указываются точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество, а также желательный для покупателя срок поставки. При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или желательные ориентировочные технико-экономические показатели (мощность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топлива, КПД, габариты и пр.). Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ ее фиксации. В запросах на сложные машины и оборудование импортер обычно просит указать в оферте цену по каждой позиции. Иногда он запрашивает о дополнительных услугах, которые будут оказаны ему экспортером, и указывает наиболее приемлемые для него условия платежа:
· направление потенциальному или уже известному продавцу заказа;
· объявление торгов;
· направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение.
Однако на практике при выборе контрагента часто основную роль играют связи, рекомендации и т.п. Другой распространенный вариант - случайные, разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнктуры внутреннего рынка и желанием получить сверхприбыль в максимально короткие сроки.
Переговоры, организованные по инициативе экспортера или импортера, могут вестись путём обмена письмами, по телеграфу, телетайпу, телефаксу, а также по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, но личные контакты, как правило, имеют решающее значение.
После согласования всех условий предстоящей сделки заключается договор. Для этого используются различные способы .
· подписание контракта участвующими в нем контрагентами. Контракт может быть заключен только в том случае, если он подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны, или если он подписан лицами, имеющими право подписи таких документов;
· акцепт покупателем твердой оферты продавца. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт. Ответ на твердую оферту, содержащий отличные от начальных условия, не изменяющие в то же время их по сути, признается акцептом, если оферент без неоправданной задержки не будет возражать против них. В этом случае условиями договора признаются условия твердой оферты с изменениями, содержащимися в акцепте;
· акцепт продавцом контроферты покупателя. Если покупатель не согласен с одним или несколькими существенными условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Такими условиями могут быть цена, количество и качество, место и срок поставки, объем ответственности, порядок разрешения споров. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет покупателя. Если же продавец не согласен, то он извещает об этом покупателя или направляет новую оферту;
· акцепт продавцом письменного согласия покупателя с условиями свободной оферты (контроферты покупателя). Экспортер акцептует ту контроферту, которую он раньше получил, или от того покупателя, с которым предпочтительнее заключить сделку;
· подтверждение продавцом заказа покупателя. В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом покупателя и подтверждением продавца;
· обмен письмами и подтверждение достигнутой ранее договоренности.
Оба метода имеют свои особенности, преимущества и недостатки. Выбор того или иного метода зависит от специфики товара, рынка, спроса, каналов распространения товаров.
По направлениям торговли все внешнеторговые операции можно разбить на 4 группы:
· экспортные;
· реэкспортные;
· импортные;
· реимпортные .
Методы имеют примерно одинаковое распространение.
Преимущества прямого метода. Прямой метод дает возможность:
· установить прямой контакт производителя с конечным потребителем;
· обеспечить фирму стабильными договорами как на сбыт своей продукции/ так и на обеспечение себя сырьем;
· принять более активное участие в производственно-сбытовой кооперации;
· осуществлять бартерные сделки.
К числу недостатков можно отнести следующее:
· необходимость создания собственных коммерческих служб/ привлечения коммерсантов/ финансистов;
· принятие на себя дополнительных рисков/ связанных с зарубежной деятельностью.
Преимущества косвенного метода:
· возможность реализовать товар более быстро и выгодно/ чем это удается самому производителю товаров;
· получить с рынка ценную и необходимую информацию;
· организовать техническое обслуживание производимых товаров на более высоком качественном уровне и более оперативно;
· получить дополнительную выгоду за счет привлечения средств и усилий посредника/ повышения конкурентоспособности продаваемых товаров и ускорения товарооборота.
Недостатками косвенного метода являются:
· производитель или поставщик товара еще больше отдаляется от конечного потребителя;
· престиж поставщика на рынке во многом зависит от посредника;
· посредник в состоянии затормозить реализацию товара;
часть средств производителя отвлекается на оплату посредника.
2. Базисная группа «С» по «Инкотермс 2000». Права и обязанности сторон. Способы транспортировки
Инкотермс (от англ. – Incoterms – International Commercial Terms) – Международные правила толкования торговых терминов. Они разработаны Международной торговой палатой (МТП) – неправительственной организацией деловых кругов, созданной в 1919 г., объединяющей в настоящее время тысячи национальных торгово-промышленных палат (в частности, членом МТП является Торгово-промышленная палата РФ), а также отдельных коммерческих ассоциаций и объединений (штаб квартира МТП - г. Париж, Франция).
Группа С. «Основная перевозка оплачена» Содержит четыре термина:
· CFR Cost and Freight (...named port of destination)
Стоимость и фрахт (... название порта назначения)
· CIF Cost, Insurance and Freight (... named port of destination).
Стоимость, страхование и фрахт (...название порта назначения)
· CPT Carriage Paid To (... named place of destination). Фрахт/перевозка оплачены до (...название места назначения)
· CIPCarriageandInsurancePaid Тo (... namedplaceofdestination)
Фрахт/перевозка и страхование оплачены до (...название места назначения)
Согласно терминам данной группы продавец считается выполнившим свое обязательство по поставке с момента передачи товара перевозчику в согласованном с покупателем пункте.
Термины группы «С» возлагают именно на продавца обязанность заключить договор перевозки до согласованного пункта.
Таблица 1
Термины группы «С»
CFR. Термин «Стоимость и фрахт» означает, что продавец выполнил поставку, когда товар перешел через поручни судна в порту отгрузки. Продавец обязан оплатить расходы и фрахт, необходимые для доставки товара в названный порт назначения, ОДНАКО, риск потери или повреждения товара, а также любые дополнительные расходы, возникающие после отгрузки товара, переходят с продавца на покупателя. По условиям термина CFR на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта. Данный термин может применяться только при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом. Если стороны не собираются поставить товар через поручни судна, следует применять термин CPT.
CIF. Термин «Стоимость, страхование и фрахт» означает, что продавец выполнил поставку, когда товар перешел через поручни судна в порту отгрузки. Продавец обязан оплатить расходы и фрахт, необходимые для доставки товара в указанный порт назначения, НО риск потери или повреждения товара, как и любые дополнительные расходы, возникающие после отгрузки товара, переходят с продавца на покупателя. Однако, по условиям термина CIF на продавца возлагается также обязанность приобретения морского страхования в пользу покупателя против риска потери и повреждения товара во время перевозки. Следовательно, продавец обязан заключить договор страхования и оплатить страховые взносы. Покупатель должен принимать во внимание, что согласно условиям термина CIF, от продавца требуется обеспечение страхования лишь с минимальным покрытием. В случае, если покупатель желает иметь страхование с большим покрытием, он должен либо специально договориться об этом с продавцом, либо сам принять меры по заключению дополнительного страхования. По условиям термина CIF на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта. Данный термин может применяться только при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом. Если стороны не собираются поставить товар через поручни судна, следует применять термин CIP .
CIP. Термин «Фрахт/перевозка и страхование оплачены до» означает, что продавец доставит товар названному им перевозчику. Кроме этого, продавец обязан оплатить расходы, связанные с перевозкой товара до названного пункта назначения. Это означает, что покупатель берет на себя все риски и любые дополнительные расходы до доставки таким образом товара. Однако, по условиям CIP на продавца также возлагается обязанность по обеспечению страхования от рисков потери и повреждения товара во время перевозки в пользу покупателя. Следовательно, продавец заключает договор страхования и оплачивает страховые взносы. Покупатель должен принимать во внимание, что согласно условиям термина CIP от продавца требуется обеспечение страхования с минимальным покрытием. В случае, если покупатель желает иметь страхование с большим покрытием, он должен либо специально договориться об этом с продавцом, либо сам принять меры по заключению дополнительного страхования.
Под словом «перевозчик» понимается любое лицо, которое на основании договора перевозки берет на себя обязательство обеспечить самому или организовать перевозку товара по железной дороге, автомобильным, воздушным, морским и внутренним водным транспортом или комбинацией этих видов транспорта.
В случае осуществления перевозки в пункт назначения несколькими перевозчиками, переход риска произойдет в момент передачи товара в попечение первого перевозчика. По условиям термина СIР на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта. Данный термин может применяться при перевозке товара любым видом транспорта, включая смешенные перевозки .
CPT. Термин «Фрахт/перевозка оплачены до» означает, что продавец доставит товар названному им перевозчику. Кроме этого, продавец обязан оплатить расходы, связанные с перевозкой товара до названного пункта назначения. Это означает, что покупатель берет на себя все риски потери или повреждения товара, как и другие расходы после передачи товара перевозчику. Под словом «перевозчик» понимается любое лицо, которое на основании договора перевозки берет на себя обязательство обеспечить самому или организовать перевозку товара по железной дороге, автомобильным, воздушным, морским и внутренним водным транспортом или комбинацией этих видов транспорта.
В случае осуществления перевозки в согласованный пункт назначения несколькими перевозчиками, переход риска произойдет в момент передачи товара в попечение первого из них. По условиям термина СРТ на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта. Данный термин может применяться при перевозке товара любым видом транспорта, включая смешанные перевозки.
Таким образом, при использовании условий базисной группы «С» товар может быть перевезен как водным, воздушным и железнодорожным, так и смешанным видом перевозки, а в базисную группу «С» входят четыре термина.
3. Практическое задание
Разработайте проект договора купли-продажи детской одежды (товар по выбору). Сторонами договора являются китайское (экспортер) и российское (импортер) предприятия. При выборе базисных условий поставки необходимо учитывать, что все риски переходят на покупателя после доставки товара до российской таможни, а оплата происходит по факту поставки товара.
Договор международной купли-продажи.
№ _1 _
г.__Ухань ___ 01 _/__сентября_ __/ 2011г.
Компания «Сан », именуемая в дальнейшем «Продавец», в лице Бингвена Ганга , действующего на основании устава, с одной стороны, и __ООО «Море одежды» , именуемый в дальнейшем «Покупатель», с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:
1. Предмет договора
1.1. Предметом настоящего договора является купля-продажа детской одежды «Сан».
1.2. Ассортимент товара, цена и его комплектация указывается в спецификации, являющейся неотъемлемой частью настоящего Договора.
1.3. Указанный товар Продавец обязуется передать в собственность Покупателя в согласованном количестве, номенклатуре и ассортименте, а Покупатель обязуется принять данный товар и оплатить его в порядке и сроки, установленные сторонами настоящего договора.
2. Цена товара и порядок расчетов
2.1. Цены на товар по договору согласованы сторонами и указываются в спецификации.
2.2. Стороны настоящего договора определили следующий порядок расчетов за товар согласно международной системе «Инкотермс 2000» по базисным условиям доставки группы «D»:
Покупатель платежным поручением переводит на расчетный счет или оплачивает в кассу Продавца 100 % стоимости всего количества товара по выставленному счету, в течение 3-х банковских днейпо факту поставки товара.
3. Право собственности на товар
3.1. В смысле настоящего договора стороны его определили, что право собственности на товар, являющийся предметом договора (п.1 договора), а также все риски переходят на покупателя после доставки товара до российской таможни, а оплата происходит по факту поставки товара.
4.Сроки передачи товара
4.1. Моментом передачи товара по данному договору является момент приема представителем Покупателя готового товара по товарной накладной Продавца.
4.2. Товар должен быть сдан Покупателю в порядке исполнения обязательств Продавца по договору в срок, согласованный сторонами. Срок, установленный сторонами, равен __14 __ суткам со дня отправки товара Продавца.
4.3. Товар отгружается в упаковке и таре, предусмотренной производителем для данного товара.
4.4. Продавец обязуется одновременно с передачей товара передать Покупателю принадлежности этого товара (продукции), а также относящиеся к нему документы, необходимые при использовании товара по его назначению.
5. Порядок передачи товара.
5.1. Передача товара Покупателю осуществляется в следующем порядке:
1. По любому из средств связи Продавец извещает Покупателя о готовности товара.
2. Продавец в течение не более чем 14-ти дней прибывает или направляет своего представителя для приемки товара, в случае если Продавец не сможет приехать в данный срок, он уведомляет Покупателя о переносе срока приемки.
3. Продавец демонстрирует Покупателю товар.
4. После проведения демонстрации товара составляется двусторонний акт приема-передачи товара, являющийся неотъемлемой частью договора.
6. Ответственность сторон
6.1. Гарантийный срок эксплуатации 3 месяца.
6.2. Покупатель обязан перед началом эксплуатации товара внимательно изучить все инструкции, прилагаемые к изделию.
6.3. Споры, возникающие при исполнении условий настоящего договора, стороны его будут стремиться разрешать дружеским путем в порядке досудебного разбирательства. При этом каждая из сторон вправе претендовать на наличие у нее в письменном виде результатов разрешения возникших вопросов.
6.4. При не достижении взаимоприемлемого решения стороны вправе передать спорный вопрос на разрешение в судебном порядке, в соответствии с действующими в Российской Федерации положениями о порядке разрешения споров между юридическими лицами.
7. Риск случайной гибели товара
7.1 Риск случайной гибели или случайной порчи, утраты или повреждения товара, являющегося предметом настоящего договора, несет Продавец или Покупатель в зависимости от того, кто из них обладал правом собственности на товар в момент случайной гибели или случайного повреждения его.
7.2 Стороны не несут ответственности, если невозможность выполнения ими условий Договора обусловлена форс-мажорными обстоятельствами, возникшими помимо воли и желания сторон.
7.3 Сторона, не исполняющая своих обязательств вследствие действия непреодолимой силы, должна немедленно известить другую сторону о препятствии и его влиянии на исполнение обязательств по договору.
8. Действие договора во времени
8.1. Настоящий договор вступает в силу со дня подписания его сторонами, с которого и становится обязательным для сторон, заключивших его.
8.2. Договор действует до момента выполнения сторонами своих обязательств.
9. Юридические адреса сторон
10. Подписи сторон
______________________ |
______________________ _____________ _________________ |
Список литературы
1. Борисов Е.Ф. Экономическая теория. – М: Экономика, 2008. – 536 с.
2. Горчикова И.И. Международное коммерческое дело. – М: Мега, 2009. – 452 с.
3. Мамедов О.Ю. Основы теории современной экономики. – Ростов-на-Дону: Статика, 2009. – 228с.
4. Сельцовский В.Л., Экономико-статистические методы анализа внешней торговли, М.: Финансы и статистика, 2008. – 411 с.
5. Старастенко В.К., Старастенко М.В. Современные тенденции развития мирового хозяйства. – М: Экономика, 2009. – 278 с.
6. Толкушкин А.В. Таможенное дело. 2-е изд., перераб. и доп. – М.:Высшее образование, 2009. – 342 с.
7. Ценина Т.Т. Регулирование внешнеторговой деятельности: Учебное пособие. - СПб.: СПбГУЭФ, 2008. – 234 c.
АННОТАЦИЯ
Излагаются вопросы правового регулирования международных коммерческих операций, представлены методические материалы по подготовке, заключению и ведению контрактов (договоров) с иностранными фирмами.
Рассматривается также комплекс дисциплин юридических норм и правил, соблюдение которых обязательно для всех участников внешнеэкономической деятельности.
Может использоваться студентами экономических дисциплин, обучающимися по очной и очно-заочной формам в Камышинском технологическом институте при изучении дисциплин «Мировая экономика», «Таможенное дело» и др.
Учебное пособие является электронной версией книги:
Порошин Ю. Б. и др. Таможенное дело. Организация и технология внешнеторговых сделок. Теоретическая часть: Учеб. пособие / Порошин Ю. Б., Карташов Б. А., Баянова Ю. А. - Волгоград: ВолгГТУ, 2006. - 121 с.
Введение
1. Правовая основа международного контракта
2. Организация и технология внешнеторговой сделки
3. Торгово-посреднические соглашения
4. Сделки международного лизинга
Характеристика международного лизинга
Регулирование международного лизинга
Страхование
5. Договоры на перевозку грузов
6. Порядок заключения, виды и основное содержание договора страхования
Словарь-справочник
Список использованной литературы
Введение
Международный контракт является основным стержнем в сфере правового регулирования международных экономических связей, в частности, он широко используется в отношениях между хозяйствующими организациями различных стран.
Контракт купли-продажи (аренды, подряда) является результатом внешнеэкономической деятельности. Ему предшествует решение ряда важных и сложных проблем, без которых контракт невозможен или эффективность его будет низка. Рассмотрим лишь некоторые из них:
1. Для того чтобы купить товар, необходимо знать, где, кем он продается, какого качества, по какой цене, есть ли аналог этому товару и каковы его характеристики и т.д. Для того, чтобы продать товар, необходимо знать, кто готов его купить, где находится потенциальный покупатель, по какой цене он готов купить товар, как долго этот товар будет пользоваться спросом и т.д.
Перечисленные упрощенные понятия являются составляющим такого весьма сложного и многообразного понятия, которое называется конъюнктура рынка. Выгодный контракт будет заключен той фирмой, у которой хорошо поставлено исследование конъюнктуры рынка (рыночные исследования).
2. Контракты заключаются между конкретными фирмами (компаниями). Для установления деловых контактов, с целью продать или купить товар, необходимо найти и выбрать фирму. Как это сделать?
Информацию можно получить в фирменных справочниках, издающихся информационно-справочными агентствами, торговопромышленными палатами, различными ассоциациями. Сделать это можно, используя различные отраслевые справочники и каталоги, а также годовые отчеты фирм, где подводятся итоги и анализируется экономическая деятельность фирмы. Анализ показателей экономической деятельности фирм позволит экспортерам и импортерам выбрать наиболее выгодных для себя партнеров по контракту. Следует иметь в виду, что не вся интересующая информация публикуется.
3. При заключении и исполнении контрактов очень важно знание и применение правовых норм и правил. Следует учитывать, что не всегда правовые нормы разных стран совпадают. Нарушение их приводит к материальному ущербу с обеих сторон.
В частности, по отечественному законодательству, требования, предъявляемые к порядку и форме заключения отечественными организациями внешнеэкономических сделок, должны соблюдаться ими независимо от того, где и каким образом совершается внешнеторговая сделка.
Нарушение этих требований ведет к признанию заключенного договора недействительным.
Внешнеторговые сделки должны подписываться двумя лицами. Правомочия лиц на подписание сделок могут либо вытекать из их должностного положения, либо основываться на доверенности, которую выдает руководитель организации. Имена и фамилии лиц, имеющих по должности право подписи внешнеторговых сделок, публикуется в журнале «Внешняя торговля». В большинстве стран такие правила при совершении сделок отсутствуют.
Мировой рынок складывался в течение многих десятков лет. За это время выработан комплекс юридических норм и правил, соблюдение которых обязательно для всех участников внешнеэкономической деятельности. Незнание этих правил и неприменение их не освобождает от ответственности.
Знание выработанных мировым опытом цивилизованных правил и норм заключения торговых сделок потребуется, видимо, в ближайшей перспективе и при осуществлении их на внутреннем рынке между предприятиями и фирмами независимых государств.
Электронная версия книги : [Скачать, PDF, 1.3 МБ ].
Для просмотра книги в формате PDF требуется программа Adobe Acrobat Reader, новую версию которой можно бесплатно скачать с сайта компании Adobe.
ВЭД осуществляется на каждом предприятии путем выполнения ряда действий (внешнеторговых операций)
ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ОПЕРАЦИЯ – комплекс действий контрагентов разных стран, направленных на совершение торгового обмена и обеспечивающих этот обмен.
В указанный комплекс входит:
Изучение рынков;
Определение требований потребителей к товару;
Поиск контрагентов;
Установление контактов с контрагентами;
Проведение переговоров и заключение контрактов;
Контроль за исполнением контракта.
Внешнеторговые операции можно классифицировать по следующим признакам:
1) по направлениям торговли;
Экспортная – коммерческая деятельность, связанная с вывозом отечественной продукции и передачей ее в иностранные руки.
Условие: необходим конкурентоспособный товар, важна реклама.
1. Контракт.
2. Пересечение товаром государственных границ.
3. Расчет за товар.
Импортная
Реэкспортная – коммерческая деятельность, связанная с вывозом ранее импортированного товара без его дополнительной переработки в другие страны.
Используются два вида реэкспортных операций:
Без предварительного ввоза в страну реэкспортера;
С предварительным ввозом в страну реэкспортера.
2. В ответ получает офферт.
3. Реэкспортер сообщает импортеру об офферте.
4. Реэкспортер и экспортер заключают контракт на поставку товара.
5. Заключается договор между реэкспортером и импортером.
6. Поставка товара реэкспортеру (или импортеру, если без предварительного ввоза).
7. Оплата.
Реимпортная – характеризует несостоявшуюся экспортную операцию.
2) по группам товаров
Операции по торговле машинами и оборудованием. Основное отличие операций от других: эта операция не завершается, а, по сути дела, только начинается (монтаж, наладка, тех. обслуживание, обучение персонала, поставка запчастей).
1. Поставка машин оборудования.
2. Заключается дополнительный договор на монтаж и тех. обслуживание.
3. Обучение персонала (лучше у экспортера).
Операции по торговле сырьевыми товарами. Особенность: и экспортер, и импортер заинтересованы в заключении сделки на большие объемы, на длительные сроки;
По торговле товарами широкого потребления: экспортер имеет отношение не с конечным потребителем товаров, а с оптовыми покупателями;
Операции по торговле продовольственными товарами.
3) По степени готовности товаров:
Торговля готовой продукцией (поставка разрозненного оборудования)
1. Заключение контракта.
2. Осуществление предпродажного сервиса.
3. Поставка оборудования от экспортера к импортеру.
Поставка деталей и узлов для последующей сборки машин
1. Переговоры с филиалом (иностранным) о строительстве сборочного предприятия.
2. Регулированная поставка деталей и узлов в страну (филиал).
4. Продажа в своей (филиала) стране.
5. Реализация в другую страну.
Поставка комплектного оборудования
1. Контракт (экспортер-импортер).
2. Субподрядчик поставляет экспортеру комплектное оборудование.
3. Поставка оборудования от экспортера импортеру.
4. Монтаж экспортером оборудования в стране импортера.
10 % аванс со стороны импортера
20% наличные
70% кредит на несколько лет экспортера импортеру
Основные формы торговли комплектным оборудованием:
Ø строительство объектов предприятий под ключ;
Ø строительство предприятия на компенсационной основе;
Ø строительство предприятия на условиях "товар в руки";
Ø строительство предприятия на условиях "рынок в руки" (предоставление рынка сбыта);
Ø БОТ (построить, эксплуатировать, передать).
Операции по торговле запчастями
1. Договор.
2. Поставка запчастей со склада экспортеру.
3. Поставка запчастей от экспортера генеральному агенту (импортеру).
4. Поставка запчастей от генерального агента субагентам.
Генеральный агент реализует товары на условиях консигнации.
Суть КОНСИГНАЦИИ: запчасти поставляются за счет экспортера на определенный срок, по истечению которого консигнант либо возвращает все или часть запчастей либо покупает особенности торговли запчастями:
Сложно наладить рентабельное производство запчастей;
Потребность в запчастях диктуется машиной, а не другими свойствами;
Запчасти как отдельный товар дороже, чем как запчасти.
4) Внешнеторговые операции состязательного вида.
Состязания при следующих видах внешнеторговых операций:
Международные товарные аукционы – периодически работающие рынки по торговле товарами с индивидуальными свойствами (картины, чай, но не кофе, животные, пушнина, цветы). Существуют определенные ограничения по минимальному составу лота (ЛОТ – группа однородных товаров), схожие лоты группируются а стринги.
Международные торги – ТЕНДЕРЫ – коммерческая сделка купли-продажи, при которой покупатель объявляет конкурс для продавцов.
Международные товарные биржи. Отличие состоит в количестве покупателей и продавцов (на аукционе много покупателей и один продавец, на торгах – наоборот, а на бирже – много и тех, и других). ДИЛЕР – торгует товарами, МАКЛЕР – ценными бумагами (у нас).Товар должен быть (принципы) взаимозаменяемым, стандартизированным, массового спроса и производства.
5) Товарообменные или операции встречной торговли.
Бай-бэк – (встречные закупки) операции купли-продажи, при которых экспортер обязуется закупить на определенную сумму валютной выручки товар в стране импортера.
2. Поставка товара импортеру.
3. Контракт на встречную закупку.
4. Поставка по нему товара.
Экспортер не обязательно должен закупать товар у импортера; импортер обязан предоставить список товаров, которые экспортеры его страны согласны продать экспортеру; а экспортер может использовать этот товар сам или продать его в своей стране. на встречную закупку может быть затрачено от 10 до 100% валютной выручки.
Бартерная операция – эквивалентный обмен товарами равной стоимости. Преимущество: не требуется валюта. Чтобы осуществить бартер в Украине необходимо открывать депозит в иностранной валюте на сумму контракта. Недостаток – одна из сторон может завысить цену на свой товар.
Компенсационная сделка. Отличие от бартера: обмен не товара на товар, а несколькими товарами и возможен денежный остаток.
1. Контракт.
2. Поставка товаров на большую сумму.
3. Поставка товаров на меньшую сумму.
4. Разница (неконвертируемое сальдо) зачисляется на счет в банк в стране, поставившей товар на меньшую сумму. Не может быть переведено в страну, поставившую товар на большую сумму, в денежном выражении, а может быть потрачено на покупку товаров и др.
Операции на давальческом сырье. Контрагент, имеющий сырье, передает его другому контрагенту на переработку и платит либо валютой либо готовой продукцией.
1. Переговоры, контракт.
2. Поставка сырья.
3. Часть или вся готовая продукция возвращается давальцу.
4. Часть сырья может быть передана третьему контрагенту.
5. Расчет по четвертой операции за сырье между давальцем и третьим контрагентом.
В Украине есть закон об операциях на давальческом сырье. Если исполнитель находится в Украине, то начисляется при ввозе давальческого сырья таможенная пошлина, сбор, акцизный сбор, НДС и на все эти платежи выписывается нашим предприятием вексель, который при вывозе готовой продукции просто погашается, т.е. выплаты не производятся.
Выкуп устаревшей продукции – операция купли-продажи, при которой экспортер, продавая товар, обязуется выкупить устаревшую продукцию у импортера.
1. Переговоры, контракт.
2. Поставка нового товара.
3. Переговоры о выкупе старой продукции.
4. Продажа устаревшей продукции экспортеру.
Устаревшая продукция либо ремонтируется и идет в продажу как б/у, либо часть – на запчасти, часть – на металлолом. Так продают свои товары немецкие автомобильные фирмы, IBM.
Поставки на комплектацию.
Например, Украина заказывает Финляндии постройку военного корабля, но ставит условие, что вооружение должно быть украинским, тогда осуществляется поставка на комплектацию из Украины в Финляндию. Преимущества: экономия валюты, косвенный экспорт.
1. Контракт на поставку комплектного оборудования с условием оснащения отечественными комплектующими.
2. Поставка комплектующих.
3. Поставка комплектного оборудования (готовой продукции) заказчику.
4. Установка оборудования заказчику.
6) Операции по торговле научно-техническими достижениями и оказанию услуг:
торговля лицензиями и НОУ-ХАУ.
ЛИЦЕНЗИАР – продавец.
ЛИЦЕНЗИАТ – покупатель.
ИЗОБРЕТЕНИЕ – техническое новшество, которое обладает новизной, оригинальностью и технической значимостью.
НОУ-ХАУ – незапатентованное изобретение, промышленная тайна.
Существуют две системы патентования: проверочная (изобретение длительное время проверяется на возможность быть запатентованным, проверяется отсутствие аналогов, может продолжаться до двух лет); явочная – патент выдается в любом случае.
1. Осуществляется оценка технического решения в стране лицензиата.
2. Патентование в стране лицензиата.
4. Определение цены лицензии.
5. Поиск и установление контактов.
6. Соглашение.
7. Передача документации лицензиату.
Определение цены лицензии – очень сложный вопрос, т.к. не с чем сравнивать. При явочной системе тот, кто патентует, может заплатить штраф, если окажется, что аналоги уже есть.
Оплата за лицензию может быть: паушальный платеж – единовременный; роялти – по частям. Срок действия лицензии зависит от объекта, но в среднем 7 лет.
Аренда машин и оборудования.
По срокам различают следующие виды аренды:
Краткосрочные (рентинг) – несколько дней, несколько месяцев;
Среднесрочные (хайринг);
Долгосрочные (лизинг) – наиболее распространен во внешней торговле, свыше 1,5 лет.
1. Продуцент (производитель оборудования) и лизингодатель заключают контракт о покупке оборудования лизингодателем.
2. Поставка оборудования лизингодателю.
3. Расчет за продажу оборудования с продуцентом.
4. Соглашение между лизингодателем и лизенгополучателем.
5. Поставка нового оборудования по соглашению лизингополучателю.
6. Возврат оборудования лизингодателю.
7. Соглашение между лизингодателем и другим лизингополучателем.
8. Поставка б/у оборудования другому лизингополучателю по соглашению.
9. Возврат им оборудования лизингодателю.
10. Контракт между лизенгодателем и покупателем.
11. Продажа оборудования.
Первый лизингополучатель может выкупить оборудование по остаточной стоимости. Лизингодателем может выступать лизинговый фонд, банк или дочернее предприятие производителя.
Инжиниринг.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНЖИНИРИНГ – деятельность по предоставлению комплекса услуг производственного, коммерческого научно-технического характера, оказываемых как специализированными инженерно-консультационными фирмами, так и промышленными, строительными и другими компаниями.
Структура инжиниринга:
Редпроектные услуги (исследование рынка и т.д.);
Проектные услуги;
Подготовка проекта генерального плана, сопутствующих схем и рекомендаций;
Послепроектные услуги:
· заключение контрактов;
· организация тендеров;
· контроль за осуществлением проекта;
· проведение приемочных испытаний.
1. Контракт.
2. Предпроектные работы.
3. Проектирование.
4. Контроль за ходом строительства.
5. Подготовка специалистов и пуск объекта.
Операции подряда – одна сторона (заказчик) дает поручение другой стороне (подрядчику) на выполнение комплекса работ и после приемки выполненной работы рассчитывается с подрядчиком.
7) Торгово-посреднические операции – операции купли-продажи, которые выполняются по поручению экспортеров и импортеров независимыми от них физическими и юридическими лицами (посредниками).
Торгово-посреднические операции по распределению товаров. В этом случае посредники называются ДИСТРИБЬЮТОРАМИ. Он принимает заказы от мелкооптовых покупателей на покупку, заключает контракты на покупку крупных партий товара и распределяет между заказчиками.
Посредники по установлению хозяйственных связей и заключению контрактов. В зависимости от того за чей счет они действуют, участвуют ли в переговорах и имеют ли право подписывать контракты:
§ Действуют от имени и за счет клиентов, но в переговорах не участвуют и не имеют права подписывать контракты (АГЕНТЫ-ПРЕДСТАВИТЕЛИ); представляют интересы клиентов, устанавливают контакты, помимо агентов-представителей к этим посредникам относятся брокеры и маклеры;
§ Посредники, которые действуют от имени и за счет клиента, участвуют в переговорах и подписывают контракты – АГЕНТЫ-ПОВЕРЕННЫЕ или ТОРГОВЫЕ АГЕНТЫ. Действуют на основе договоров-поручений (тот, кто доверяет, - принципал). В других странах – агентский договор.
§ посредники, которые действуют от своего имени за счет клиента – КОМИССИОНЕРЫ и КОНСИГНАТОРЫ. В договоре комиссии участвуют КОМИТЕНТ (тот кто поручает) и комиссионер (получает комиссионное вознаграждение). КОНСИГНАЦИЯ – разновидность комиссионной операции. КОНСИГНАНТ поручает консигнатору продать со своего склада в течение определенного срока (срока консигнации) товар. По окончании срока консигнации, в зависимости от вида договора, консигнатор либо возвращает товар (возвратная консигнация), либо покупает (безвозвратная консигнация), либо часть возвращает, часть покупает (частично возвратная консигнация).
§ Посредники по перепродаже товаров. В зависимости от характера их деятельности и от страны: купцы, сток-холдеры, дилеры, концессионеры, операторы, принципалы. Действуют от своего имени и за свой счет. Виды вознаграждений посредникам: процент от суммы сделки, разница между экспортной ценой и ценой на внутреннем рынке, смешанная, кост-плат.
Эффективность посредников:
|
|
Посреднические операции по физическому перемещению товаров от мест их производства в места их потребления.
8) Операции обеспечивающего типа (вспомогательные):
Страхование – обязательное действие при ВЭД;
Транспортные;
Складские;
Транспортно -экспедиторские;
Таможенные.
Тема 3.
3.3. Организация и техника проведения торговой сделки при прямых связях между контрагентами .
Этапы заключения внешнеторговой сделки:
§ Комплексное исследование зарубежных рынков.
1) определяется существующий реальный и потенциальный спрос на конкретные виды товара;
2) оценивается конкурентоспособность товара;
3) выявляются перспективные технические требования к товарам;
4) изучаются коммерческие условия сбыта товара; уровень цен, порядок выдачи кредитов; перспективы изменения валютных курсов;
5) определяются торгово-политические условия работы на рынке;
6) изучается поведение покупателей: популярные способы покупки, сбыта товаров, мотивы, которые побуждают покупателей покупать продукцию;
§ Выбор форм и методов работы на рынке.
§ Поиск контрагента. В качестве контрагента выступает фирма.
Фирмы можно классифицировать
1) по виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций
Торговые;
Страховые;
Транспортные;
Промышленные и тп.
2) по организационно-правовому признаку:
объединения лиц
Полные товарищества
Коммандитные товарищества
объединения капитала
3) по характеру собственности:
Частные
Государственные
Кооперативные
4) по принадлежности капитала:
Национальные
Иностранные
Смешанные
Источники, по которым осуществляется поиск фирм, подразделяют на:
Публикуемые – отчеты фирм, фирменные каталоги, справочники, отраслевые справочники, периодика, предложения оферты.
Непубликуемые – сведения ранее заключенных сделок.
Изучение фирм ведется по следующим общим сведениям:
Наименование фирмы, адрес, страна регистрации, номер телефона, факса и т.д.
Величина капитала, активы, оборот, число занятых мест;
Вид хозяйственной деятельности, характер собственности, особенности развития, номенклатура продукции, удельный вес в национальной и мировой торговле;
Значение и характер ВЭД, производственная база;
Важнейшие фирмы-контрагенты и фирмы-конкуренты;
Структура аппарата управления.
§ Выбор контрагента и установление контакта с ним.
Экспортер может использовать несколько способов установления контактов с контрагентом:
А) направить оферту непосредственно одному или нескольким покупателям.
ОФЕРТА – письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю.
Реквизиты оферты:
наименование товара;
количество товара;
базисное условие поставок;
срок поставки;
условия кредита;
срок действия предложения (при твердой оферте);
наименование экспортера и его адрес;
подписи и дата отправки.
Виды оферты:
· инициативная (по инициативе экспортера)
· пассивная – по запросу импортера экспортер посылает оферту
· твердая – предложение на продажу определенного товара посланная продавцом одному возможному покупателю с указанием срока действия оферты
· свободная- посылается нескольким возможным покупателям и срока действия не имеет
Б) принять и подтвердить заказ покупателя
В) отправить покупателю оферту в ответ на его запрос
Г) принять участие в тендерах, организованных покупателем-контрагентом
Д) принять участие в ярмарках, выставках
Е) направить возможному покупателю коммерческое письмо
Ж) направить проформу контракта уже известному покупателю
Импортер использует следующие способы установления контактов с выбранным контрагентом:
А) направить заказ уже известному контрагенту
Б) направить запрос с целью получения предложения от контрагента
В) объявить тендер
Г) направить коммерческое письмо
Д) направить экспортеру акцепт на его предложение
Проведение деловых коммерческих переговоров .
Деловые переговоры можно проводить по телефону, путем переписки и путем личных встреч.
Деловые переговоры путем личных встреч наиболее распространены.
Они состоят из следующих стадий:
Подготовка к переговорам
Техника проведения переговоров.
Подготовкак переговорам
– определение целей переговоров (поиск контрагента, стремление продать товар и желание купить товар, создание предприятия с иностранными инвестициями, согласование коммерческих условий сделок, разрешение спорных вопросов, обмен информацией и др.)
– составляется план переговоров (предмет переговоров, участники переговоров, стратегия и тактика переговоров, организаторы и ответственные за подготовку и проведение переговоров, уточнение необходимых рекламных материалов, намечается культурная программа, составляется смета расходов)
Техника проведения переговоров:
Вступление
Обмен информацией
Аргументация (непосредственное обсуждение контракта)
Методы аргументации: фундаментальные, разделение на части, смещение акцентов, бумеранга, игнорирования.
Наиболее эффективен фундаментальный метод , т.к. предполагает приведение в качестве аргументов фактических данных, чем весомее данные, тем сложнее партнеру их опровергнуть.
Метод разделения на части используется сторонами для более детального разбора отдельных вопросов. Он особенно необходим, когда одной из сторон сложно выполнить пожелание партнера и требуется детальное рассмотрение альтернативного его выполнения.
Метод смещения акцентов используется для осуществления своей тактики и переноса центра тяжести переговоров с наиболее важных вопросов на второстепенные.
Метод бумеранга используется, когда партнер словоохотлив, любит занимать трибуну и монопольно ею владеет. Другая сторона слушает, находит противоречия, использует их в контраргументах.
Метод игнорирования используется, когда необходимо пройти мимо и не заметить неприятные предложения партнера.
Контраргументация
Заключительная часть
Внешняя торговля – это торговля между странами, состоящая из вывоза (экспорта) и ввоза (импорта) товаров и услуг.
В современных условиях внешнеторговые отношения это уже не только акты купли-продажи, но и товарообменные операции (бартерные операции), клиринговые операции, перемещение капитала в форме прямых и портфельных инвестиций, научно-техническое сотрудничество, строительство объектов капитального строительства за рубежом, лизинговые операции, инжиниринговые и консалтинговые услуги, участие в консорциуме, создание совместных предприятий.
Таким образом, внешняя торговля – это коммерческая форма реализации международных экономических отношений по всем направлениям ВЭД.
Концептуальные признаки внешней торговли:
- В основе внешней торговли лежат международное разделение труда и обмен, которые предполагают, что производство и потребление отдельных стран связаны между собой.
- Участники ВТ экономически обособлены, что объективно определяет товарно-денежный характер отношений.
- ВТ характеризуется более жесткой конкуренцией товаров и услуг, продавцов и покупателей, чем на национальном рынке.
- ВТ представляет собой множество межстрановых потоков продукции. В этих условиях формируется мировые товарные рынки, где операции по купле-продаже товаров носят устойчивый и систематический характер.
- Обмен товарами и услугами опосредован движением денег, а также валютными отношениями, товарными кредитами, системой расчетов, поэтом параллельно с мировыми товарными рынками функционирует мировой финансовый рынок и международная валютно-финансовая система.
- ВТ предполагает собственную инфраструктуру и специальные институты. Они представлены международными экономическими, финансово-кредитными учреждениями как общемирового, так и регионального назначения.
- ВТ подвержены процессам монополизации. Она возможна по линии концентрации производства, так и сбыта (ТНК) и в результате международных экономических соглашений и союзов.
- ВТ не свободна от международного государственного вмешательства и регулирования, это проявляется в межгосударственном, экономическом, торговом, валютном, таможенном и других союзах.
Формы внешней торговли :
- Международная торговля товарами и услугами
- Международное движение капитала (в форме инвестиций)
- Международная валютно - расчетная система
- Международный информационно технологический обмен
Внешнеторговые операции – это комплекс методов, форм и средств по обмену товарами и услугами между странами.
Основные классификации внешнеторговых операций:
1. По критериям торговли – этот комплекс внешнеторговых операций может быть сформирован по следующим критериям:
- По направлению торговли
- По видам товаров и услуг
- По степени готовности товара
- По применяемым методам в торговле
- По организационным формам торговли
Каждая из групп имеет свою собственную структуру и дифференциацию бизнес операций.
По направлению торговли все операции дифференцируются в 4 группы:
- Экспорт - коммерческая деятельность, связанная с продажей за границу товаров, услуг, капиталов для передачи их в собственность иностранным покупателям без обязательств об обратном ввозе.
- Импорт - коммерческая деятельность, связанная с покупкой и ввозом иностранных товаров в страну для последующей реализацией на внутреннем рынке без обязательств об обратном вывозе.
- Реэкспорт – коммерческая операция, связанная с продажей и вывозом из страны ранее ввезенного в эту страну товара без его переработки.
- Реимпорт – это ввоз в страну ранее вывезенного товара без его переработки.
По видам товаров и услуг:
- Машинотехническая продукция
- Сырьевые товары
- Продовольственные товары
- Потребительские товары
- Научно-техническая продукция (патенты, лицензии, ноу хау)
- Услуги (включая инжиниринг, консалтинг, туризм)
- Туризм
По степени готовности товара:
- Готовая продукция
- Разрозненное не комплектное оборудование
- Комплектное оборудование
По организационным формам торговли:
- Бартерные - это сделка, совершаемая при осуществлении ВТД и представляющая обмен товарами, услугами, работами, интеллектуальной собственностью, в т.ч. сделка, которая наряду с указанным обменом предусматривает использование денежных или платежных средств.
- Встречные закупки - это операции, при которых продавец берет обязательство встречно приобрести товары или продукцию в стране покупателя.
- К омпенсационные сделки - взаимная поставка товаров или взаимное удовлетворение интересов контрагентов в какой-либо иной форме. При К.с. происходит обмен товаров определенной стоимости на другие товары или услуги.
- Операции на давальческом сырье (толлинг ) - сырье, которое передаются на переработку, а затем возвращается обратно в виде готового продукта
- Выкуп устаревшей продукции - предполагает продажу экспортеру устаревшей модели в зачет за поставляемую новую продукцию.
- Промышленное сотрудничество, международная кооперация, создание совместных производств
По методам торговли:
Под методами торговли в данном случае подразумеваются или прямые договоры или торговли с участием посредников.
- Прямой договор
- Торговля через посредников (брокеры, дилеры, дистрибьюторы, Биржевые операции, Тендер, Аукцион)
2. По методам ведения внешней торговой деятельности (по процессам):
- Прямой метод (без посредников) – торговля осуществляется между производителем и продавцом или продавцом и покупателем
- Кооперативный метод – это совокупность средств осуществления внешнеторговой операции, особенностью которой является привлечение третьих сторон для совершения бизнес операций. (Картель, консоциум)
- Собственный или интракорпоративный метод – это совокупность средств и методов осуществления ВТО, особенность которой состоит в том, что международная бизнес операция осуществляется в физическом и географическом международном пространстве, но экономически едином интрокорпоративном пространстве.
- Метод встречной торговли . Под общим понятием встречная торговля понимаются операции, особенность которых состоит в том, что имеет место движения товара не только от импортера к экспортеру, но и в обратном направлении.
- Институционально-конкурсный метод торговли . Торговля ведется через международные биржы, аукционы, тендеры.
- Электронный метод – торговля через интернет
3. По концептам торговли.
Эта классификация имеет одну традиционную и три модифицированных формы.
- Группа-товар
- Ноу-хау, то есть представляет собой переход от продаж товара к продажам идей товара или концепции бизнеса.
- Производство инвестиций – предполагает производство или потребление товара в принимающей стране с разной степенью разделения технологического цикла. Может предполагать различные доли участия в таких проектах.
Аренда – сделки по поводу перехода прав пользования средств производства
